客户服务热线电话:
0519-88700066 
客户服务邮箱:
mei@sunlightsolar.com.cn
客服服务QQ:380454048
skype:skype
董事长:梅建中 
地址:江苏常 州市遥观盛来工业园 
邮编:213102
电话:0519-88700066
传真:0519-88704296 / 88712985
E-mail:mei@sunlightsolar.com.cn

首页 >> 李嘉诚谈销售 李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生 最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。
         
    很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是 对销售很片面的理解,其实人 生无处不在销售,因为销 售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我 们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对 自己的一种销售;再譬如 我们做一个学术报告,就是在 向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。 
    但在实 际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的 需求得不到满足,我们的 目标就很难达成。
    经常看 见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让 人感叹其销售知识的匮乏,使得他 的专业知识不能得到很好的发挥。 
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的 基本流程是大家所熟知的,在此结 合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。

第一招 销售准备
    销售准 备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准 备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对 企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

第二招 调动情绪,就能调动一切
    良好的情绪管理(情商),是达至 销售成功的关键,因为谁 也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的 情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到 客户时马上形成的条件反射。营销人 员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见 到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。 
    因而在 我们准备拜访客户时,一定要 将情绪调整到巅峰状态。 
    什么叫巅峰状态?我们有 的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种 状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状 态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛 前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我 们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才 能掌控这种状态呢?

a)、忧虑时,想到最坏情况 
     在人生 中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你 不给自己寻烦恼,别人永 远也不可能给你烦恼。忧虑并 不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会 毁了我们集中精神的能力。因而当 出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找 出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

b)、烦恼时,知道安慰自我  
    人的痛苦与快乐,并不是 有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什 么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌 
    作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些 人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经 过锤炼的钢不是好钢。沮丧的 心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感
    一、共鸣。如果见 到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的 产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定 说你自己夸自己,不可信!你说我 们不了解对手的情况,那他就 会说你连同行都不了解,不专业!所以信 赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 
     如果掌握的好,跟客户 的信赖感很快就可以建立起来,此时要 尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品 那是你的领域是你的专长,消费者 心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感 就越不容易建立。这时候,要从他 熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可 以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您 的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问 题人家是不愿回答,有些问 题是必须回答的。如果你 是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这 是她感兴趣的话题,也是她 非常引以为傲的)。她回答 时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品” ,你一定 要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。 
    你的共 鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一 下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信 赖感一眼就达成了,不用过程,就能感 觉你的品位和他的品位是一样的。 
    人和人 之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两 个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对 方的信赖感就建立起来了。
    二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费 者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很 重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说 话的语速也要很快;对方是 个说话很慢的人,你还很快,他就不 知为什么感觉极不舒服,信赖感 怎么也建立不起来;如果对 方是个语速适中的人,你的语速也要适中。 
    同时还 要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营 销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。 
    每天早 上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己 一些良好的心理暗示。一个好 的心情是一天良好情绪的开始。 
    同时还 要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只 是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣 的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在
    因为信 赖感建立起来后,你和对 方都会感觉很舒服。这个时候,要通过 提问来找到客户的问题所在,也就是 他要解决什么问题。 
    比方你是卖空调的,就要了 解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客 户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客 户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是****空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只 有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为 客户找到他原本就有的需求。 
    我们怎 样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了 解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优 秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间 讲解产品和回答问题。

第五招 提出解 决方案并塑造产品价值
    实际上这个时候,你已经 可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解 决方案针对性会很强,客户会 认为是为他量身定做的,他会和 你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。 
    在这个 过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖 项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专 业知识就有了用武之地,这个时 候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析
    我们很 多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对 手的情况就说不了解。错了!在信赖 感没有建立的时候,客户和 你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当 双方建立了信赖感,你又为 他提出了解决方案时,他巴不 得去听一些竞争品牌的缺点,他非常 期望你做竞品分析,不然此 时的流程就中断了,进行不下去了。 
    这时候,不但要分析竞品,而且一 定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。 
    这时的 分析有两个作用。一方面 为他的最终购买提供足够的依据;另一方 面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要 给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他 的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心
    做完竞品分析,客户是 下不了决心马上掏钱的,这个时 候千万不能去成交,否则消 费者买后会反悔的。 
    钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。 
    你很容 易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得 这价格还是有点高;现在我 身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要 不断地一步一步地追问,一直问 到找到真正的抗拒点为止。 
    例如,你问:“还有什 么需要考虑的吗?”,他说:“我回去 跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱 人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的 方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚 
    很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这 是营销人员的一种心理自我设限。 
    成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流 程要从头来一遍。 
    成交的 阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人 是不敢催促客户成交的。其实只 要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然 他还会把钱多捂几天,这几天 什么变化都可能出现。 
    什么是封闭式提问呢? 
    比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问 的时候已经给客户限定了一个范围。 
    学营销的人,大都学 过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡 蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老 板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 :“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家 老板问的是封闭式提问“你要一 个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。 
    限制性 提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今 天买还是过两天买呀?”这样的 提问虽然也是限制性提问,但这还 不算很好的问题,应该问: “你是要 这件红色的还是黄色的?”这叫催 促性的限制性提问。要让客 户及时作出选择,这是客 户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千 万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的 关键就是问完之后别说话。

第九招:作好售后服务
    人们往往认为,售后服 务就是打打电话,上门维修,其实这 些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的 售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是 我们在客户的使用过程中,为客户 提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客 户在使用中的问题。这样才 能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍
    人的分享是本能的,一旦客 户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。 
    客户是 通过转介绍而满足。这时候,他能积 极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这 是他心理极大的需求,有些营 销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机 会可能就丢失了。 
    你可以 直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧 帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转 介绍才是他最终需求满足,当我买 了一件衣服的时候,第二天 又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。 
    转介绍的力量非常大,就看营 销人员怎么利用了,当一个 客户转介绍成功的时候,你的销 售行为才算完成了,因为你 满足了客户终极的需求。 
     
    这十招 不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上 每个人都应该懂得它的重要性,对工作 对生活都会大有裨益,人的一 生就是一个推销自己、让别人 认可的一个过程。但所有 的这些都只是方法而已,在现实 生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。


友情链接:    398娱乐彩票   豪胜彩票网站   398彩票开户   凤凰彩票app   688彩票网